SPIN销售法研究的内容

SPIN销售法其实就是情景性（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Implication）、解决性（Need-Payoff）问题四个英语词组 首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策略的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户 细微的心理变化。

1. 开场启动阶段；
2. 调研交流阶段；
3. 能力展示阶段；
4. 买卖承诺阶段

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二 阶段浅尝辄止。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法的基本步骤

1. 首先，利用情况性问题（Situation Questions）:（例如先生从事什么职业？……）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），从业人员透过资料搜集，方能进一步 导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须 适可而止的发问。
2. 接着，从业人员会以难题性问题（Problems Question）(如你的保障够吗？驿产品内容满意吗？……)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准 保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3. 下一步，从业人员会转问隐喻性问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保护的兴趣，并刺激其购买欲望。
4. 最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题（Need-pay off Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

   注意：并不是所有的销售情况都会遵照PSIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求-代价问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时， 需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。

SPIN销售法的特点优势

• 特点（Features）

  所谓特点是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从业人员不断地提及商品特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。

• 优点（Advantages）

  所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。

• 购买利益（Benefits）

  购买利益是说明产品或服务如何符合客户明确的需求。

• 预防拒绝状况发生

  拒绝处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多了， 而有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实，要降低客户拒绝的频率是可行的，从业人员若能利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买 价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信较能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。