立世为学 自强不息
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销售过程如何打动客户
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确认客户购买前提法则
- 有无购买力
- 有无购买权
- 有无需求
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向客户销售利益的策略方法
- 了解客户的相对利益
你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。
- 把产品的特点转化为客户的利益。
- 了解客户的相对利益
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销售沟通行为准则
- 牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。
- 控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。
- 运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。
- 让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。
- 交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。
- 营造与消费者可以谈下去的心境。
- 耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。
- 适时结束销售，掌握物买心理信号促成及时成交。
- 销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。
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销售洽谈的策略与应对技巧
- 倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应
- 提问：求索式问句；证明式问句；选择式问句；引导式问句
- 答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与客户下面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷静
- 说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服。
