立世为学 自强不息
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销售成交技巧
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坚持成交的三个原则
- 主动
- 自信
据调查，自信乐观的人的销售额比缺乏自信的人要多出37%
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坚持
坚持就是多次向客户提出成效要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4-6次成交要求
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与客户成交的策略和方法
- 直接成交法
- 暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必将成为附近最漂亮的房子。”
- 坦诚促进法
- 假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？”
- 选择成交法：“你要白色的还是红色的？”
- 小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题，而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点的问题，最后汇成客户的要求产品。
- 保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。”
- 利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。
- 前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？”
- 弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。
- 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。
- 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，机会难得！”
- 激将成效法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜一点的吧。”
- 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。
